Tanto las empresas extranjeras como las chinas ven cada vez con mayor desconfianza constituir una Joint Venture (una empresa conjunta) y prefieren firmar contratos de distribución o similares.
A continuación resumimos algunas de las preguntas de nuestros clientes.
¿En qué idioma debería estar redactado el contrato de distribución en China?
Las negociaciones pueden ser en un idioma que entiendan ambas partes (puede ser el inglés), o bien cada una en su propio idioma y contar con un traductor que asista a las reuniones.
Para la redacción del contrato se recomienda que -si va a surtir efectos en China continental-, esté redactado en chino mandarín legal. Esto quiere decir que debe estar redactado por un abogado chino, puesto que una mera traducción (aunque esté realizada por un traductor jurado) puede adolecer de imprecisiones relevantes, y se podría impugnar por la otra parte en caso de conflicto.
Si el acuerdo es para otras regiones de la República Popular China (Hong Kong, Taiwan, Macao), puede ser más adecuado que esté redactado en inglés.
¿Qué legislación debe regir mi contrato de distribución y cómo debemos resolver las disputas?
En consonancia con lo explicado en el párrafo anterior, para decidir qué ley debe regir el contrato y cómo se resolverán las disputas es necesario valorar dónde va a tener efecto dicho contrato (no es lo mismo China continental que Hong Kong) y tener en cuenta qué parte es más probable que incumpla el contrato.
Hay que tener en cuenta que el riesgo de incumplimiento del contrato puede estar en nuestro cliente, especialmente en caso de PYMES. En ese caso, intentaremos incluir en el contrato tantos obstáculos como sea posible para evitar la ejecución. Esto proporcionará a nuestro cliente de tiempo adicional y también disminuirá la probabilidad de que la parte china reúna y mantenga los recursos financieros y la voluntad necesarios para hacer cumplir el contrato contra mi cliente.
En ese caso, recomendaríamos que el contrato se redacte en chino y que la ejecución del contrato se realice en China, donde nuestro cliente no tiene prácticamente activos y donde no tiene previsto viajar si la empresa en la que se embarcó en China fracasa.
Cuando la contraparte china es más probable que incumpla el contrato de distribución, también nos interesa que esté redactado en chino, sometido a leyes chinas y a tribunales chinos, para acercar el punto de ejecución lo más posible a la base de activos de la parte china.
El arbitraje es un recurso de resolución de disputas más rápido y confiable y tiene sentido cuando ninguna de las partes quiere darle una ventaja potencial a la otra. El inconveniente es sobretodo económico: los costes en caso de acudir a un arbitraje son mucho mayores que en la jurisdicción ordinaria. Además de los tribunales arbitrales de China continental, hay otras sedes asiáticas a las que las empresas chinas están habituadas y que resultan más familiares a la mentalidad occidental, como puede ser la Región Administrativa Especial de Hong Kong y Singapur.
Cómo negociar acuerdos de distribución con empresas chinas
La negociación con empresas chinas rara vez es sencilla. Puede parecerlo al principio y puede que sienta que ha sido aceptado irrevocablemente en su círculo íntimo, pero eso es solo el comienzo. Habrá múltiples rondas de negociaciones y ediciones de documentos, incluso después de que crea haber resuelto un problema en particular, y a veces incluso después de firmar los acuerdos.
Es bueno tener en mente que posiblemente el objetivo de la empresa china (como el de cualquier empresa) sea obtener el máximo beneficio con los mínimos gastos. Una buena vía de negociación es convencerles de que ganarán más dinero contigo que sin ti, y que tu empresa es el socio adecuado en el que invertir para una relación a largo plazo.
Para más asesoramiento, puede contactar con nosotros para analizar su caso. Contamos con abogados chinos que pueden ayudarle a redactar su contrato de distribución en chino e inglés, sometido a leyes chinas.